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L’effetto triangolo delle Bermuda: dove vanno i clienti che spariscono misteriosamente?

2 January 2009 Commenta
La storia è conosciuta, dagli anni ’70 ad oggi, nella zona di mare a forma di triangolo compreso tra le Bermuda, le Bahamas e Puerto Rico sono scomparsi in modo inspiegabile aerei e navi di grossa stazza, insieme a tutto il loro equipaggio.

Quanto ha a che fare il triangolo delle Bermuda con la tua impresa.

Ti è mai successo? Parli con clienti che si dimostrano interessati ai tuoi prodotti o servizi e, all’improvviso questi scompaiono misteriosamente senza lasciare traccia. Si volatilizzano

Oppure il cliente si dimostra interessato, sai di avere fatto un buon lavoro e pensi di averlo conquistato. E’ stato raggiunto un accordo, ed il tuo cliente promette di richiamarti. I giorni passano ed il cliente si è dissolto; telefonate, email, fax sembrano non avere nessun risultato, se non quello di allontanarlo ulteriormente.
Perché i clienti si dileguano senza lasciare traccia? Il punto di non ritorno
Il punto di non ritorno è il momento in cui il cliente smette di conversare con te e si allontana dal “dialogo di marketing”. Si ritira allo scopo di prendere tempo per completare il suo processo decisionale.

Le ragioni per cui i clienti scompaiono all’ultimo minuto sono diverse, e variano con il tipo di attività svolta.
Alcuni degli elementi possono essere:

  • Paura di compiere un acquisto sbagliato
  • Pressione da parte del venditore. Anche questo è un elemento riconducibile alla paura. Il cliente sperimenta delle sensazioni sgradevoli durante il rapporto con il venditore e la fuga rappresenta un modo per ottenere sollievo dalla pressione psicologica della vendita.
  • Poca fiducia nei confronti del prodotto o servizio proposto (oppure verso la persona che lo sta proponendo)
  • Opportunismo: il cliente ha ricevuto informazioni a sufficienza per prendere una decisione e preferisce completare il processo da solo o con altri.


Indagare sul punto di non ritorno può essere un elemento vitale della tua strategia di marketing
Scoprire il nostro “punto di non ritorno”, investigarlo a fondo, dividerlo nei suoi dettagli per scoprire quali sono gli elementi che hanno causato l’allontanamento del cliente dalla transazione è un dovere per ogni imprenditore.

Fantasticare sulle cause che conducono al punto di non ritorno è una strategia inefficace.
I clienti che vanno via silenziosamente sono una risorsa inestimabile per capire come migliorare la nostra strategia di marketing e di vendita.

Sforzarsi di provare a capire le ragioni per le quali un cliente si allontana può essere utile oppure No, perché?

Il cliente abbandona il dialogo per le sue ragioni, non per le nostre.
Un cliente che è entrato nel punto di non ritorno, e che manifesta la sua disponibilità a parlare con noi sulle ragioni che lo hanno portato ad allontanarsi, è una risorsa che non possiamo farci sfuggire.

Perché è necessario indagare sul proprio punto di non ritorno?
Se nella strategia di marketing che stai utilizzando, esiste un punto (o più di uno) durante il quale i clienti manifestano il desiderio di nascondersi, oppure si allontanano dal dialogo, quest’elemento, questa fase del dialogo ha bisogno probabilmente di una particolare attenzione.

Come evitare il punto di non ritorno?
Cerca di dedicare del tempo ad analizzare la struttura di marketing della tua impresa. Dividi ogni elemento in più parti, traccia e dividi i singoli passaggi e strutturali in fasi. Trova degli elementi che ti permettano di introdurre dei sistemi di misurazione precisi, ripetibili e affidabili.

Scopri in ogni fase il punto di non ritorno e metti in evidenza delle strategie per evitare che il potenziale cliente possa avventurarsi in quell’area.

Chiedi un feedback ai clienti che sono andati via proprio in quel momento, scoprirai che saranno felici di aiutarti a capire come comunicare meglio con loro.

Prova: i risultati ti stupiranno!


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